Dlaczego rozdajesz swoją wiedzę za darmo?
Bardzo łatwo jest dawać swoją wiedzę za darmo.
Założę się, że wiele razy spotkałeś się z taką sytuacją – na imieninach u cioci, na weselu u starego przyjaciela ktoś z obecnych dowiaduje się, że jesteś księgowym. I ma do Ciebie ‘malutkie pytanie’, ‘tylko jedną małą kwestię’ związaną z rozliczeniem rocznym, czy z wyliczeniem składki zdrowotnej. I co wtedy robisz? Uśmiechasz się, wgryzasz w temat i udzielasz wyczerpującej odpowiedzi. Chociaż Twój schabowy właśnie stygnie na talerzu… Znasz to?
A co jest w tym wszystkim najgorsze? Pomimo najszczerszych chęci możesz nie udzielić właściwej odpowiedzi. A Twój rozmówca i tak rzadko kiedy zastosuje się do Twojej rady!
Dlaczego zatem rozdajesz swoją wiedzę za darmo?
Chcesz, żeby ludzie Cię lubili, szanowali, nie chcesz ich zawieść
Każdy z nas chce być postrzegany jako osoba kompetentna. Dodatkowo – lubimy to uczucie, kiedy możemy udzielić odpowiedzi na najbardziej skomplikowane pytanie. A nie oszukujmy się – polskie prawo do najprostszych nie należy 😉 nic więc dziwnego, że tak lubimy dawać rady i to spojrzenie pełne zachwytu naszego rozmówcy „jak to możliwe, że Ty to WSZYSTKO OGARNIASZ!?”.
Czy jednak zdarzyło się kiedykolwiek, żeby taka darmowa porada przyniosła Ci płacącego klienta?
Kiedy rozdajesz swoją wiedzę za darmo, ludzie zaczynają to wykorzystywać.
Pewnie znasz to z doświadczenia. Przychodzi do Ciebie potencjalny klient albo ciocia z ‘malutkim’ pytaniem za 100 punktów. Udzielasz wyczerpującej odpowiedzi. Ale na tym się nie kończy. Bo ona wraca! Z tym samym pytaniem potrafi wrócić kilka razy – żeby się upewnić, bo zapomniała, bo nie zapisała. A dlaczego? Bo za to nie zapłaciła! Bo gdyby za taką poradę zapłaciła – to by na pewno zapisała i to w pięciu miejscach, żeby na pewno nie zgubić!
Nawet, jeżeli dasz cioci dokładną rozpiskę – co powinna zrobić, jakie opodatkowanie wybrać… co się okazuje?
Przychodzi termin rozliczenia rocznego. Oczywiście rozliczasz ten PIT za darmo. Po znajomości. No bo co? Cioci nie pomożesz? I co? Widzisz, że wcale się nie zastosowała do twoich rad! Nie zrobiła nic z tego, co zaleciłeś. Frustrujące?
Chcesz stworzyć wizerunek eksperta
Rozdawanie wiedzy za darmo wydaje się inwestycją w Twoją firmę. W ten sposób tworzysz przecież wizerunek eksperta.
Jednak bycie ekspertem w branży i dawanie darmowych porad niekoniecznie idzie w parze.
Pokaż potencjalnemu klientowi co możesz dla niego zrobić. Jakie wyniki możecie razem osiągnąć. Opowiedz przykład innego klienta, ale nie dawaj darmowych porad.
Tak samo może działać Twój blog. Pisz o tym, na czym się znasz. Pokaż czytelnikom, że jesteś ekspertem w swojej niszy (tak, wybierz niszę! Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak to zrobić – zajrzyj koniecznie do tego artykułu: ), opowiadaj historie z życia swoich klientów – w jaki sposób im pomagasz – niech czytelnik zobaczy w tych historiach siebie!
Tłumacz zawiłości Nowego Ładu, Nowego Ładu 2.0, a pewnie i wkrótce Nowego Ładu 3.0 😉 i niech czytelnik pomyśli – zna się na rzeczy!
Pisz prostym językiem. Dostosuj go do Twojego klienta. Jeżeli prowadzisz księgowość prawnikom – możesz śmiało rzucać teksty wprost z ustaw. Jeżeli jednak Twoim klientem jest pan Zbyszek prowadzący firmę transportową, czy pan Henryk od budowlanki – nie cytuj ustawy – pokaż jej zastosowanie na konkretnych przykładach!
Właśnie – przykłady!
To bardzo ważne. Dawaj konkretne przykłady i nie bój się, że w ten sposób rozdajesz wiedzę za darmo. Wiemy przecież, że choćbyś napisał 20 artykułów na temat wyboru formy opodatkowania i tak mało prawdopodobne jest, że w 100% odpowiesz na sytuację, która dotyczy konkretnego czytelnika. Więc przyjdzie do Ciebie po więcej. A Ty wtedy sprzedaj mu swój czas. Sprzedaj! Nie dawaj za darmo.
Tak samo postępuj z obecnymi klientami – pisz do nich o zmianach w podatkach, o kwestiach, które już ich dotyczą, albo mogą dotyczyć. Ale nie udzielaj indywidualnych porad za darmo.
Chcesz wiedzieć, jak prowadzić blog Twojego biura rachunkowego? Przeczytaj ten artykuł:
Jak prowadzić blog biura rachunkowego?
Szanuj siebie i swoją pracę
Jeżeli masz w umowie z klientem zapis o obsłudze księgowej – to jeszcze nie znaczy, że masz mu doradzać np. wybór formy opodatkowania. To dodatkowa usługa. A jeżeli go to dziwi – zapytaj, czy on sprzedając w swoim sklepie kiełbasę dodaje do niej chleb i masło gratis. Czy raczej każe sobie osobno za nie zapłacić? Powinien zrozumieć. Prościej się nie da 😉
Kiedy idziesz do lekarza specjalisty – płacisz za jego poradę? Chociażby było to 10 minut, i tak zostawisz u niego w najlepszym wypadku 100-200 zł, a często i więcej. Ty też jesteś specjalistą w swojej dziedzinie i niech będzie dla Ciebie normalne i dla Twoich klientów też, że za konsultacje u Ciebie należy się wynagrodzenie.
Żeby uzmysłowić Ci ile tak naprawdę kosztuje Cię każdy obecny i potencjalny klient zrób poniższe ćwiczenie:
Od dzisiaj spisuj dokładnie ile czasu zajmuje Ci każda czynność w pracy. Twoi pracownicy niech też to robią. I nie chcę słyszeć ‘nie da się’, albo że to ‘zbyt czasochłonne’ i masz ważniejsze rzeczy do zrobienia.. Zapisuj na kartce, czy w Excelu wszystkie dane. Ja oczywiście doradzam Excel, bo tam łatwo wszystko przeanalizujesz.
Przekonasz się, ile tak NAPRAWDĘ kosztuje Cię każdy obecny i potencjalny klient.
Kto wie, czy nie podniesiesz od następnego miesiąca stawek! 😉
Zobaczysz, ile czasu poświęcasz na ‘krótki’ e-mail do klienta, na ‘szybki’ telefon ‘od ręki’, na klientów ‘z ulicy’, którzy wpadli tylko spytać o swój PKD (bo akurat idą do urzędu, a zapomnieli), czy na potencjalnych klientów, którzy przyszli spytać o cennik..
Wszystkie te rzeczy pochłaniają Twój czas, a Ty zapewne nie pobierasz za nie opłat.
Pamiętaj, że czas, który poświęcisz na dawanie darmowych porad mógłbyś wykorzystać na pracę, z której masz pieniądze. A przecież o to w biznesie chodzi! Prowadzisz działalność gospodarczą, czy organizację non-profit? Ty decydujesz.
Co zatem możesz zrobić zamiast rozdawania swojej wiedzy za darmo?
Jak reagować, kiedy ktoś pyta Cię o radę i nie zamierza za nią płacić?
Jeżeli nie jesteś osobą asertywną może być Ci szczególnie trudno. Może to Ci pomoże:
Ilekroć będzie Cię korciło, żeby udzielić darmowej porady zastanów się, czy możesz mieć 100-procentową pewność, że rada, której udzielasz jest słuszna? Przecież możesz nie wiedzieć o wszystkich niuansach biznesu danego przedsiębiorcy. A co jeżeli popełnisz błąd?
W rzeczywistości odpowiadając na szybkie pytania krewnych i znajomych możesz tak naprawdę wyrządzić im krzywdę. Miej to na uwadze – będzie Ci łatwiej odmawiać darmowych porad!
Przygotuj kilka odpowiedzi, które możesz wykorzystać. Nie daj się zaskoczyć.
„Lepiej umówmy się na konsultację. Muszę najpierw dobrze zrozumieć Twoją sytuację, zanim udzielę Ci odpowiedzi na Twoje wątpliwości. Ewentualnie – dam Ci namiar na doradcę podatkowego, z którym współpracuję, abyśmy wspólnie mogli wybrać najkorzystniejsze dla Ciebie rozwiązanie.”
Bądź asertywny. Stawiaj granice. I nie łam swoich zasad. Jeżeli zrobisz to raz klient będzie wiedział, że jak odpowiednio ‘naciśnie’ – zrobisz to znowu.
I nawet, jeżeli porada, czy przygotowanie do niej zajmie Ci tylko 10 minut – Ile lat uczyłeś się księgowości, żeby zrobić to w 10 minut?
Jest taki kawał: „Przyszedł majster do popsutej pralki. Tu popukał, tam postukał. Skasował 100 zł. Panie – oburza się klient – tyle pieniędzy za popukanie? Nie za to, że popukałem, ale że wiedziałem gdzie popukać!”
Ty też wiesz, 'gdzie popukać’, prawda? I za to należy Ci się odpowiednie wynagrodzenie.
Więcej porad znajdziesz w naszym newsletterze 👉
Skorzystaj z cyklu MSR, czyli Małych Sprytnych Rad związanych z biznesem, marketingiem i rozwojem dla właścicieli biur rachunkowych. Zapraszamy!
